饲料经销商面临的六大问题

发表时间:2022/5/4 22:51:37  来源:鹤牧玖远  浏览次数:2000  
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30多年来,中国饲料经销商从无到有。曾经的饲料经销商梦想自己销量越来越大,利润空间保持稳中有增,不存在赊销,没有养殖户投诉和麻烦。但现实是增加销量难度越来越大,利润空间逐步被压缩,赊欠成风,养殖户抱怨不断,具体问题如下:

问题一:模式滞后

饲料经销商为个体经营模式居多,夫妻店,简称“坐堂+送货”模式。销售业绩普遍处于自然增长的状态,战略性增长严重不足,维持现状心态较重。对下游零售商和养殖户普遍缺乏管理,重视结果不问过程。盈利模式还停留在产品价差上,服务、采购所创造的附加值几乎没有。厂家直通养殖场对其冲击很大,建立合作社组织能力不够。赊销重不愿做猪场,也不知道怎么做强做大。当前,经销商本质上是“钱庄”和“搬运工”的角色。缺乏长远考虑,盈利模式单一,不能及时准确调整产品及销售策略,坐商言商,促销模式单一。市场运作以我为主,等靠要思想严重,过度依赖厂家,被动应对,缺乏相关推广与服务,要么不会做,要么怕花钱。

对上游厂家索要无度,一味地向厂家提要求,合理的、不合理的,只要想到的都想得到厂家的支持和满足,今天要服务、明天要政策、后天要垫资。经销商思维不能与时俱进,思维固化,模式转型难,协同成本高,经销商的暴利本质难以改变。垫资、网络、客情、物流、仓储等功能在弱化。养殖户规模扩大后直通厂家、价格敏感、服务要求提高、忠诚度下降等。经销商对市场形势不看好,转型积极性不高,不想投入过大。市场窜货乱价问题屡禁不止,永无休止的价格战,利润空间一天比一天小。


问题二:赊销肆虐

饲料企业的讨价还价能力强,经销商必须现款提货,但养殖户手头资金短缺,经销商为抢占养殖户,通过向养殖户的赊销拉动销售。由于养殖户对饲料产品质量的质疑,造成了赊销是一种普遍的心理现象。经销商赊销的资金、存货风险越来越大,行情好的时候回款没问题,但是,行情不好的时候,导致前期所做的订货促销和回款计划无法实现预期目标。由于养殖户销售款未能及时回收,经销商自身存在资金周转压力。导致销量难以大幅度提升。赊销越来越多、应收账款风险越来越大。究其原因:一是经销商为了开发客户;二是养殖户有担忧;三是养殖户资金紧张。

问题三:组织弱化

经销商没有组织化的概念,习惯于单兵作战。年龄总体上偏大,一般45岁以上,90后或00后不愿从事饲料行业,接班问题日益严重,急缺新一代农村青年加入经销商队伍。经销商有游击队式司机、搬运工,正式业务员很少,懂电脑、财务、技术的人员极其缺乏。业务团队组建和管理水平相对粗放——放羊式管理。经销商业务人才需要畜牧兽医技术、客户关系资源和脚踏实地的推土机精神。经销商要么失去创业激情,自己不愿跑市场;要么心有余而力不足,不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多传统经销商面临的难题。

问题四:服务飘忽

据调查,掌握畜牧、兽医、动物营养知识的经销商不到40%,除非是畜牧系统下海而来。投诉处理基本上是安慰型服务,不能帮助养殖户解决实际困难。经销商没有技术队伍,严重依赖企业的技术人员。技术问题不是单纯技术本身,而是成本高的问题,养一名技术人员成本高企。动物越来越不好养,疾病总体呈上升趋势,产品+服务的销售服务模式未真正落到实处。面对养殖规模化,技术跟不上,大客户养殖场对经销商提出了更高的服务要求,售后服务难以有效组织。科技服务队伍缺乏经验,在养殖户中的威信不足。在应急过程中,队伍人手不足,很难做出及时有效的反应。

问题五:品牌虚无

店面生动化严重不足,没有功能区划分的概念,产品展示、办公、住家混为一体,商务空间非常狭窄,店招、货物、海报杂乱无章。店内销售氛围营造不足,亮点不突出,信息传递不充分。不断更换品牌,品牌打造意识薄弱。仓库防湿、防盗、防火、防鼠设施差,老鼠、虫子、蜘蛛横行。店内文化、技术宣传随意、陈旧,难以体现专业性。终端推广方式没有创新。多牌经营,见利忘义,一方面获得1+1大于2的叠加政策效应;另一方面,把经销商与公司的博弈变成了公司与公司之间的对决。品牌黏性不足,用户越来越不稳定。

问题六:行情不畅

经销商不能给养殖户及时的行情指引。原料行情不能及时掌握,原料质量难以保证,价格走势难以判断。信息掌握在农产品经纪人手里,信息不对称导致养殖户损失惨重。防病治病信息不及时,远程疾病诊断应用少。物流配送信息缺乏,造成物流成本高。推荐仍是养殖户主要购买方式,养殖户没有判断标准,经销商站在自己的立场给养殖户推荐产品,以利润最大化为导向,经销商往往做出逆向选择。

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